19世纪女继承人 第23章

　　这有点儿看人下菜碟了，不过也不能说他有什么恶意。

　　大卫不太愿意回忆那些事，就躲开了罗宾好奇的目光，含糊不清地说：“他们是很坏的人，从一个小贩手里买下了我，拿我当他们的小奴隶…睡在马房里，和马拴在一起，食物给的很少，我总是很饥饿，饿得恨不得吃了自己……”

　　大卫那时经常被拴在马的后腿上，这是布林克夫妇为了防止马乱跑的手段，也是防范大卫逃跑。有一次奥斯汀先生就是看到了跑出来的马拖着他，他的脊背全是擦伤和撕裂伤，头被狠狠地撞了几下，额头也磕破了。

　　实在是太惨了！

　　这个天聊不下去了，罗宾露出了一个同情的表情，又看了看街道斜前方的一家商店。转移话题：“那是一家药房，或许会卖肥皂，我们去看看吧。”

　　这个时候百货公司还是时髦的新潮玩意儿，大多数的商店都只会专营几样或者一两类商品。所以他们出门推销商品，目标还是挺明确的。

　　走进药房，首先注意到的就是右侧高高的柜台，柜台后是高大的架子，柜台本身也能容纳货品。各种大大小小的玻璃罐有序地摆放着，其中还有一些深棕色的，那是专门用来存放需要避光的药品的。

　　药房里药味儿很冲，罗宾和大卫适应了一会儿才觉得没那么奇怪了。

　　“请问，有什么能效劳的吗？”说话的是一位年轻的女士。

　　罗宾觉得她应该是药房店主的女儿或者亲戚，这不只是因为这姑娘的服装体面，戴的帽子更是时髦货，还因为药房很少有雇佣女店员的情况——此时的各种店员存在约定俗成的‘性别分工’。

　　帽子店、内衣店、面包店等喜欢用女店员，肉店、珠宝店、家具店、五金店等大多用男店员……

　　药房也属于是男店员为主的，因为药房的店员往往会懂一点儿医学、药剂学之类的，这在此时都不认为是女性该学的东西。就算女性自己学了，她们提出的‘专业建议’恐怕也很难得到别人信任。

　　罗宾笑着摘下帽子，向她问好：“您好！太感谢…是的，我们正需要一些帮助——我想问问您，这家药房售卖肥皂吗？”

　　药房售卖肥皂不奇怪，毕竟现在很多人接受‘洗澡’这件事正是为了健康！肥皂的除菌清洁效果也很受看重。这样的大前提下，将肥皂看成是一种‘外用药’好像也没什么问题？

　　说起来此时的药房大多都会卖牙粉、洗剂什么的，肥皂在这之中真的一点儿违和感都没有呢。

　　年轻女士友好地点了点头，还指了指另一边橱窗里侧：“是的，我们这儿卖肥皂，您需要吗？就在那边的架子上，那一大盒药用厕纸旁。”

　　“不不不…”罗宾连忙摆手，朝大卫使了个眼色，然后才从随身不算小的布包里拿出两盒可丽牌肥皂：“不是‘买’，小姐，事实上我们是来卖东西，您看看这个。”

　　向店铺推销，寄卖自家商品，这不算稀奇，但这年头这种事肯定没有后世那么多。更何况这是一家药房——药房最主要的商品就是那些药，往往是店主自制的。毕竟这年头现代医学萌芽，但还没有‘质变’，在药品这里，进步真的不多。

　　草药或者敷料，绝大部分都是药剂师手工制作，不需要大机器生产，更没有无菌生产环境之类的概念。

　　年轻女士真是非常友善，当然，也和罗宾、大卫他们这种推销者在药房很少见有关。这时候听罗宾介绍，没有不耐烦的意思，她还有点儿好奇地拿起可丽牌肥皂…是没见过的肥皂品牌呢。

　　罗宾和大卫将自家的产品介绍了一通，又说：“小姐，可丽牌肥皂可是名牌！在林登百货公司也有得卖，唔，我们是公司派来这边推广商品的…在别的地方可丽牌羊奶皂都要价2先令左右了，就是林登百货，也卖1先令17便士呢！”

　　“您这儿要肯卖的话，从工厂拿货价是多少，我不敢说，但一条肥皂挣个5、6便士我想不难。”

　　5、6便士不是小钱，特别是这类零售商品，一份卖出去就挣5、6便士，足够零售商咋舌了。不过也就是售价较高的商品才会单品利润这样高，而这样的商品往往也就不用想薄利多销了。

　　罗宾大力吹嘘着可丽牌羊奶皂的效用，还非常有自信地让药房年轻女士试用。中间有一个顾客进来买了一些不知道什么用处的药粉，还耽误了十几分钟时间——但最后本着反正是免费的心态，年轻女士拆开一盒肥皂用了一下。

　　一用之下，果然真香。

　　罗宾心里知道事情成功了一半，一般来说，‘试用’这一招对女性更容易成功。

　　可丽牌肥皂好当然是好的，但试用了之后也不是每个人都能立刻有清晰认知，或者是有那个认知也不见得就会做什么。这个世界上入宝山空回的人都有，对市场缺乏敏感，天降的赚钱机会抓不住的人还少了吗？

　　很多事都是事后看理所当然，身处其中的人却不见得有这番见解呢。

　　“您觉得怎么样呢？”罗宾热情地推销着，想要趁热打铁，将事情定下来。

　　年轻女士露出了为难的表情，然后又爽朗一笑：“哦，当然，我很愿意试着卖这种肥皂，但这不是我能决定的事情，得和我爸爸商量一下，他才是店主——当然，我觉得问题不大，他是药剂师，很少管药品以外商品的事儿。”

　　但还是要商量一下，由‘店主’拍板才行呢。

　　罗宾立刻说：“这没问题！嗯，这是我们工厂的地址。当然，明天我们也还会来，如果店主愿意，到时候我们就能签下合约了。放心吧，卖不出去的肥皂我们工厂是愿意回收的，再怎么说，你们都不会亏损。”

　　罗宾和大卫临走时不止留下了试用过的那条肥皂，还另外留了一盒没开封的。按照他的说法这是赠品，反正是公司出钱，她拿去用就好了。药房的女士有些不好意思，但最后还是收下了。

　　这话倒是真的，奥斯汀先生让他们出门推销，也批了几箱肥皂给他们用呢！这些肥皂就是用来给店主、店员试用的。如果是店主，又或者高级商店的店员，试用之外，再送一两块也行。

　　别看可丽牌肥皂在外要卖到2先令左右一条，但以成本来说，现在也就是4便士的样子。如果送几块肥皂就能带来一个稳定的销售点，那可太划算了——这样的零售小店，普遍一天能卖几块到十几块手工皂，也就是说，推广的成本最多半天不到就挣回来啦！

　　并不是赠送‘试用品’就一定能将手工皂推销进店，但只要能因此成功几次，那就是合算的买卖！

　　就是这样，罗宾和大卫每天在美林堡各个教区跑上跑下，一个月时间不到，就让手工皂的日均出货量到了1200条左右，比之前900条的产量还多了300条！这个时候光靠之前的存货当然是不行了，实际上当日均拿货量超过900条后，奥斯汀先生就果断雇人增产了。

　　“很好…这可真是太棒了！”计算着最近的收入，奥斯汀先生笑的很开心，赚钱谁不开心呢？

　　然而，大概‘贪心不足’是人的天性，这个时候他还是可惜地对奥斯汀夫人、薇薇安说：“不过，这或许就是最后一次大增产了，唔…美林堡的市场——唉，我也考虑要不要降价，如果肥皂的售价只有1先令，或许市场就要增长几倍了。”

　　原本手工皂的成本就只有4、5便士，随着肥皂工厂的产量越来越大，就越来越接近4便士每块的成本。今后产量再增长，压到成本4便士每块，甚至3便士每块，也不是没可能。

　　手工皂不是大机器生产，规模效应也就没那么明显。但规模效应依旧是存在的，比如扩大产量，向原材料供货商下的订单都要大一些吧？大一些的订货商拿到更好的价格不是理所应当？

　　另外，现在基础的运行成本几乎是固定的，随着出货量增加或许会增长，但怎么增长都是有限的。增产之后，平均运行成本必然是要下来的。

　　简单来说，生产量越大，成本越低，这在肥皂工厂也是成立的。

　　这样的成本，他如果每块只赚2、3便士，然后联合零售端，将最终售价打到1先令，甚至更低，市场迅速扩大几倍也不是问题——手工皂明显更好用，很多人不买难道是因为不想要吗？对这些人来说，2先令一块的肥皂可能不会考虑，但1先令呢？

　　要知道普通的肥皂也要4便士左右一条了！

　　更何况手工皂可以只用来洗脸洗身子，这样消耗就慢了…别说是中产阶级了，就是有稳定工作的劳工家庭，也是能够消费的。

　　以美林堡的人口规模，说不定那样‘薄利多销’更赚。

　　不过奥斯汀先生其实也就是这么一说，很快他自己先摇了摇头：“我本来是那样想过的，但最后又放弃了。好不容易建立的零售价格，想要改变就太难了，或许我这里降价，利润就被分销商挣去了。”

　　不见得每个人都认同薄利多销，甚至不见得薄利多销之后，具体到某个分销商、零售商就真的比之前赚的多了…这说起来还是个挺复杂的问题呢。

　　“而且…”奥斯汀先生想了一下，才继续说：“而且不一定市场就这样大，或许美林堡就这样了，但美林堡以外呢？”

　　和礼兰王国的经济活动大部分都集中在美林堡，精华人口也在这里，所谓‘和礼兰只有一个头，硕大无朋’么。但不是说别的地区就一无是处了，现在正是工业革命渐入佳境的时期，王国之中还是有几个著名城市的，煤都、钢铁之城、纺织中心…等等，都分布在美林堡以外。

　　这些人口聚集区，工业发展的不错，消费能力也不弱了，奥斯汀先生最近就在考虑怎么将可丽牌肥皂卖到外地去。他没有人脉和渠道，这是最大的难点…不过随着可丽牌肥皂在美林堡大卖，他也开始认识一些中高端人脉了，或许不知道什么时候这件事就有机会了。

　　“当然，这件事还是很难办的，唉！”奥斯汀先生叹了一口气。

　　“其实…美林堡不见得就潜力见底了。”薇薇安尝了一口今天的米布丁，将自己的想法很自然地说了出来。

　　她是见惯了现代社会的商家是怎样营销的，现在看可丽牌肥皂在美林堡的销售情况，就觉得其实还很有潜力可挖。不过后世的营销手段大部分都得依托现代传媒，现在也用不出来。

　　她自己也经常考虑这些，想来想去，暂时只想到了一个比较有可行性的方案。

　　“爸爸，我们可以找女演员和报纸。”

　　“女演员和报纸，我们已经合作过了。”奥斯汀先生和蔼地对薇薇安说。

　　可丽牌肥皂最初在剧场区推广，近水楼台先得月，没少请女演员在圈子里说好话。至于报社那边，随着可丽牌肥皂赚到一些钱，奥斯汀先生也在报纸上打过广告——此时广告对报社是一项固定收入，而且打广告的费用其实不高。

　　中等影响力的报纸，可能几镑就足够打一个广告了，而且广告在报纸上往往也不只呆一天，几镑的广告费花出去呆3、5天总是能够的。

　　至于一些特定的报纸，则更便宜。比如说针对性比较明显的小报，登招工广告、吉屋招租、失物招领等的，就几先令就够了，而且一挂在报纸上可能就是一个礼拜。

　　这是因为，这些广告不单纯是广告，本来就是一些人想看的‘内容’！事实上，考虑到此时日常可供消遣的东西太少了，那些纯粹的广告，也有人愿意当‘新闻’去看呢！

　　毕竟，这年头想要知道一些商品的信息也不是那么方便的，日常一件商品只要稍微特殊一些，找不到也很正常。或许就是要通过报纸上的广告才能知道到哪儿弄得到这商品——报纸上的广告也不是无用信息呢！

　　薇薇安笑了一下，放下刀叉：“不，爸爸，我说的不是那个意思，我是说‘女演员和报纸’，他们要结合起来。”

第39章 红粉世界039

　　“我想，我们必须给丽琪准备一份礼物，生日就应该有礼物的，不是吗？”

　　一间小而温馨的客厅内，原本正在织袜子的女孩儿忽然放下了自己手里的编织活儿，将想说的话全说了出来。然后像是放下了什么沉重的负担一样，长长地出了一口气。

　　坐在她对面，那张小咖啡桌后的男孩儿正在自制墨水，听到她的话，没有抬头，只是嘟囔着：“是的，礼物，生日没有礼物也太糟糕了。”

　　自制墨水并不难，原材料也只是阿勒波汁液、考培拉、阿拉比克树胶、罗氏阿勒姆，再加上干净的水就行了。不过在混合原材料后的几天之内，每天都要摇一摇晃一晃——那男孩儿摇晃了几下那木头雕刻的墨水瓶，又放下了。

　　过了半分钟，才看了自己的姐姐一眼：“啊，礼物，你觉得自制的墨水怎么样？嗯，我是说我可没钱。”

　　“要我说，没钱真是世上最可怕的事…幸亏我们并不是真正的穷人，当然，要我说我们离那也不远了。”

　　女孩儿不喜欢弟弟说话的口吻，皱了皱眉：“缺少品德教养，身边没有亲人、朋友、爱人关心，那才是世上最可怕的事！诺博，你应该明白你一直生活的有多幸福——我知道你还不理解这些，但至少你应该尝试着去理解了。”

　　在弟弟不以为然的表情下，女孩儿又说到了礼物…其实‘丽琪’就是他们的小妹妹伊丽莎白，她的生日就在下个礼拜，他们最好为她准备一份礼物。然而，这件事现在有些难办了，他们没钱买礼物。

　　这个家庭是此时典型的底层中产阶级，女孩儿和男孩儿的父亲是小军官，在别的地区服役。每年的收入大概在180镑左右，其中大部分都会寄到家里交给妻子，维持家庭生活。

　　这笔钱不算多，要供一家人体面生活还真的挺难的。

　　但不管怎么说，这始终是一个‘中产阶级家庭’，对比此时绝大多数的家庭，他们的生活条件还是好的。至少家庭成员都能吃饱穿暖，孩子们能够接受教育，还雇得起一个杂役女仆…就在半年以前，家里的生活都是不算富裕，但孩子们从来不需要想太多钱的事的。

　　变化发生在几个月前，母亲收到信，他们的父亲和一个外国女人私奔了。

　　老天爷！这可真是最糟糕的事了！

　　虽然之后因为各种各样的原因，父亲又回来了，但打那之后寄回家的钱就迅速减少了，连以前的一半都不到。

　　这个家里的孩子们已经有一段时间没有过一分的零用钱了，现在最小的妹妹过生日，也拿不出钱来买礼物，让家里的大姐非常发愁。

　　这个家里的大姐，也就是女孩儿，看了看自己的双手：“我或许可以给丽琪做点儿什么，一条衬裙或者一双袜子？”

　　“丽琪不会喜欢那些的！”男孩儿尖锐地指出事实。

　　如果是为了送礼物而送礼物，那送什么都可以，可他们都很清楚，最小的妹妹不会高兴收到一条衬裙或者一双袜子。不是说这些东西不好、不实用，而是才13岁的小妹妹本来就会有家里准备这些东西（或者给她材料自己做），现在送这个就有些‘图省事儿’了。

　　“哦……”女孩儿沮丧地低下了头，扔下了手里的编织活儿，又想了一会儿才像是想起什么了一样，说：“丽琪上次说过，想要一条肥皂。”

　　“肥皂？我们难道没有肥皂吗？”男孩儿不解地皱起眉头。

　　“不是普通的肥皂，是一种高级肥皂…哈，我记得这几天的报纸上都有广告。”说着，她转身去翻仍在角落里的一小堆报纸去了。

　　没多久找出几份报纸来，男孩儿也凑过去看，然后一眼就看到了广告内容。相比起此时绝大多数的广告，这个肥皂广告做得实在是太显眼了！这可不是在报纸各类消息的夹缝离简短的几个句子，事实上，这广告占据了一版报纸的半个版面呢！

　　与其说是广告，更像是宣传画。

　　上面是两个漂亮女人的形象，其中一个躺在注满水、水面还漂着玫瑰花瓣的浴缸中。头发湿漉漉地卷曲着，从头的一侧捋到了胸前的位置。她对着一面小镜子，嘴上咬着一条束发的发带，似乎是要将头发束起来，以免被水弄得更湿。

　　另一个女人坐在旁边一把圆凳上，外裙已经脱去了，可以看到她装饰着蕾丝的衬衣裙和解开到一半的束身内衣。她微微偏转身体，伸手去除掉自己的一只长筒丝袜，地上还能看到她随意踢开的便鞋，精美异常。

　　虽然这幅画上也有肥皂，就在浴缸旁呢。但单纯看这幅黑白印刷画，完全不知道这是肥皂的广告…只有看到广告字了，才知道这是卖肥皂的广告呢。

　　这就是薇薇安想到的女演员和报纸结合的营销方法，这个时候商家虽然也会在报纸上打广告了，但往往就是在夹缝里简单说明一下产品的用处，还有在哪儿可以买到而已，配图非常少见。

　　广告画当然也有，但广告画其实更接近薇薇安上辈子那会儿的‘宣传海报’。只有有限的场合，比如商店里，会贴这个。

　　报纸配图其实不难，此时的报纸经常会连载讽刺漫画什么的。大多数的漫画都线条简单，当然，也有比较精致的，制约这个的主要还是成本。而奥斯汀先生要为可丽牌肥皂打广告，只要是他自己出钱，做个精致一些的画版，报社又有什么不愿意的呢？

　　只可惜此时的报纸都是黑白的，哪怕奥斯汀先生肯多出钱，也不可能将广告画弄成彩色——能印彩色图画的彩色印刷术已经有了，但还比较‘粗糙’，更重要的是价格昂贵！

　　报社可以为可丽牌肥皂印刷一个大大的广告画，反正无论是画版，还是广告费，奥斯汀先生又不是不出钱。

　　但要做彩色印刷就很难了，此时能够做彩色印刷的印刷厂就非常少见了。报纸又不需要彩色印刷，所以报社合作的印刷厂（有的是自己就有印刷厂）基本不会有彩色印刷的机器和技术。

　　这种情况下，就算奥斯汀先生承担印刷彩色广告画的成本，报社也不可能为了达到他的要求换掉合作的印刷厂，就为了出这几天的报纸吧？