零诺 第80章

　　皮革表层留有男人握过的温度。

　　施谨轻轻抚摸几下，然后收回了手。

第1章 73. 高风险

　　一个外卖小哥坐在奶茶店里的角落等着取单。彭甬聪在他身边坐下。右侧店门开着半扇，他转过头，望向街对面。从这个角度只能看到车尾双灯，他没继续去想施谨此刻正在车里做什么。

　　外卖小哥看向彭甬聪的手机屏幕，“帮女朋友买的吗？”

　　彭甬聪也问他：“你们现在的收入还行吗？”

　　外卖小哥说：“平台跑腿的单赚得太少了，还经常被投诉。现在的人的脾气都没以前好。”他抬手按按口罩边缘，“你是做什么的？”

　　彭甬聪说：“和你差不多，我也经常需要解决客户投诉。”的确，疫情之后客户的脾气普遍都没以前好。

　　外卖小哥“哈哈”笑了，不相信他说的，“你平常接一单赚多少？”

　　彭甬聪也笑了。

　　手机来电打断两人对话。

　　彭甬聪按下接听，“老板。”

　　胡烈的声音传过来，“老董都已经回公司了，我半天不见你，你人在哪？”

　　彭甬聪说出这家茶饮的品牌名，又说：“我估计还得半小时。”

　　胡烈说：“我没听错？”

　　彭甬聪说：“我来体验一下我们刚给客户更新的点单和会员系统。”这家茶饮品牌确实是FIERCETech的客户，彭甬聪在过去五年陪着客户从年营收三千万做到了年营收四十亿，会员数据从四百万增长到了五千一百万。

　　胡烈说：“哦。你一会儿回公司找我。”

　　彭甬聪问：“有什么事吗？”今晚公司那边应该没他任何事，不然他也不会在这儿给施谨买奶茶。

　　胡烈说：“许先淮在我办公室，我们在聊出海的业务，他有一阵没见你了，想见见。”

　　彭甬聪说：“哦，行。”他这才想起来，胡烈今晚去参加UCB的校友聚会，估计是和老学长在聚会上没聊完，聚会结束了继续把人带回公司聊。

　　胡烈结束通话。

　　许先淮坐在沙发上喝茶醒酒，问：“小彭最近怎么样？外面有人挖他吗？他有自立门户的念头吗？”

　　胡烈说：“挖不动。他不走。”

　　许先淮肩膀抖动，笑他天真，“你马上就要四十了，还这么相信‘忠诚’？当年董浩出走的事情你忘了？”

　　胡烈说：“老董那不是走了又回来了吗。”

　　许先淮说：“代际不同，老董和你能代表小彭吗。”

　　胡烈不同意，“我可只比彭甬聪大六岁。”

　　许先淮说：“现在这年头，大两岁都是一整代。”

　　“哦。那您和我隔着多少代？我算算，”胡烈笑，“整整六代还多一半。”

　　许先淮放下茶杯，没再玩笑，“该提醒你的我必须要提醒你，利益第一，忠诚第二，该给人的，要给到位。”

　　胡烈知道许先淮一贯欣赏彭甬聪，“利益能锁得住他？他家里缺这钱吗？”

　　“那不一样。”许先淮摆摆手，“他小时候跟着你白手起家，一分一厘都是他自己挣出来的。”

　　胡烈还是笑，“行。我知道了。”

　　人和团队的事情，胡烈一向有数，许先淮不必展开多讲。FIERCETech能有今日的生意规模，彭甬聪在过去八年中功不可没。别的不提，单看彭甬聪手上客户群的NRR（Net Revenue Retention，净收入留存率），放眼国内同行，有几家SaaS公司能做到年平均132%这个数字？

　　132%的NRR意味着什么？假设首年获客年收入仅为一个亿，就算十年间一个新客都不拓展，十年后的年收入也能有机地增长到十二亿一千六百万。

　　而从2016年的下半年开始，彭甬聪参考海外顶级SaaS公司的模式，在FIERCETech公司内部创立组建“客户成功（Customer Success）”团队，响应胡烈自创业伊始便主张的“以客户为中心”、“与客户共进共成长”的产品和服务理念，着手打造“客户成功”策略，在公司进入大规模扩张阶段后，可持续、分步骤地满足不同客户在生命周期各个关键节点的不同需求，做出的留客实绩可谓业内标杆。

　　许先淮表达观点：“小彭是不可多得的人才。”

　　在现阶段，胡烈要是没了彭甬聪，就如同折断左右两臂。

　　彭甬聪拎着奶茶走出店外。隔着街面，他再一次看向车尾灯。手机在他裤兜里，施谨一直没发微信问他还要等多久。穿过人行横道时，彭甬聪略有一丝后悔，如果之前就知道他要被召回公司，那他大概率会选择留在车上等这杯奶茶。

　　走着，他不禁自嘲：明知高风险、明知该远避，自己这又是想干什么？

　　打开车门，彭甬聪站定两秒，确认自己没眼花。副驾空着没人，施谨了无影踪，方向盘上贴着一张朴实无华的浅黄色便利贴，上面落有钢笔字印：

　　“老板有事找我，先走了。抱歉。”

　　彭甬聪伸手揭下它。

　　这年头还有人随身携带便利贴和钢笔？他坐进驾驶座，把奶茶放在一旁，重新掏出手机，既没有未读消息，也没有未接电话。

　　有空写便利贴，没空发微信给他？车子都没熄火，她就不怕有人偷他的车？

　　彭甬聪捏着便利贴，只觉荒唐得可笑。

　　到底谁才是谁的高风险？

　　回到公司，彭甬聪直接去胡烈办公室。

　　许先淮招呼他坐过去，“出海的业务，我要听听你怎么想。”胡烈讲的战略归胡烈讲的，具体还是要看做事的人怎么落地。

　　彭甬聪看胡烈一眼，胡烈说：“你想说什么就说。”

　　许先淮说：“怎么，你们俩有观点分歧？”

　　胡烈不置可否，“你听他说。”

　　彭甬聪说：“我老板要做东南亚市场，我认为不如直接去北美。”

　　许先淮问：“理由？”

　　面对许先淮，彭甬聪不用过多解释行业大背景，“我最近在组建当地团队，整个过程让我觉得很不值得。东南亚的SaaS市场环境太落后，中小企业普遍缺乏付费习惯，大企业免不了要花额外精力和成本搞定当地政商关系。中国的SaaS公司以为去了东南亚是‘降维打击’，欧美的SaaS公司难道就不会这样认为吗？实际上，我们在任何一个区域性市场面对的竞争对手都是一样的。与其在一个低成熟度的市场，用SLG（Sales-led Growth，销售驱动增长）模式和别人‘卷’谁的价格更低，不如直接去高成熟度的市场，用PLG（Product-led Growth，产品驱动增长）模式依托产品和服务赢得客户。”

　　许先淮点头，“你继续说。”

　　今年以来的全球疫情大流行加速了世界变局，国家宣传“国内国际双循环新发展”，国内的高科技互联网企业不分规模，都在寻求出海业务机会。但怎么出，出去哪，什么时候出，拿什么出，不同公司的战略规划千差万别。

　　彭甬聪于是继续说：“FIERCETech用了九年的时间才将公司SaaS产品的营收占比做到现在的35%，其余65%都是大企业客户的客制化产品和服务，这就是国内市场的现状。去北美成熟市场，我们可以专注做SaaS业务，做深做垂直，从获取小企业客户开始。”

　　许先淮说：“北美市场的企业用户习惯很不同，你们需要在当地放研发团队，重新做产品。这部分投入高，周期长。”

　　彭甬聪说：“再从零开始一次，团队没人畏惧这个挑战。而这次的整体前景会更乐观。”

　　许先淮问：“首批客户你们要怎么获取？”

　　彭甬聪说：“有两个初步想法。一是拿出几百万到一千万美金，去收购当地市场的一些小同行，直接转化他们手上的现有客户。二是去谈已经有北美市场业务的中国企业客户。FIERCETech的客户池中不乏全球性的中国企业，比如零诺集团。”

　　许先淮看向胡烈，“你不同意？”

　　胡烈说：“太冒进。”

　　许先淮转向彭甬聪，“小彭，男人一旦家庭生活幸福了，身上的锐气和闯劲就会被慢慢地消磨。你老板就是个活生生的例子。”

　　胡烈失笑。

　　这话说的，好像谁还不会越来越成熟一样。三四年前的彭甬聪难道是现在这个状态吗。

　　送走许先淮，胡烈留下彭甬聪，显然还有话要说。没了投资人在场，彭甬聪起身在胡烈办公室里随意溜达，参观他办公桌上摆着的婴儿玩具，问：“这又是谁送的啊？显得有点不聪明。”

　　胡烈说：“就你聪明。”

　　彭甬聪抬手捏两下后脖颈，“老板您有事说事，我还要早点回家睡觉。”

　　胡烈直说：“许先淮问我，该给你的，给到位了吗？你要是我，你怎么回答这个问题？”

　　彭甬聪站在胡烈桌前，“这事还能有上限吗？给多少才叫给到位啊？”公司D轮融完，他手上股份占比1.65%，创始团队和核心高管里除了董浩和郑川，没人拿的比他多。就连之前胡烈和季夏谈长期战略合作，最后也只给了对方0.75%。

　　胡烈说：“问你自己。你想要多少？”

　　彭甬聪说：“哦。现在就够了。”

　　正大光明谈利益的时候说够了，胡烈不能相信，“老董当年折腾的那一出你也看到了。我不希望再经历类似的事情。”

　　彭甬聪说：“那我说了？”

　　“说。”胡烈等着听他要多少。

　　彭甬聪说：“我要一些自己的时间和生活。”

　　这答案胡烈没想到。彭甬聪现在不多要股权，他清楚将来公司上市后他会损失多少实际利益吗？但胡烈也清楚，有时候利益大小和利益体量并不直接相关，而和对方对这个利益需求的迫切性和重要性相关，就像快饿死的时候的一口粥，或是空气稀薄的时候的一袋氧气。彭甬聪现在要的，是他的粥和氧气。

　　胡烈说：“具体点。”

　　彭甬聪说：“我要每周一天固定的单休，周六或周日。工作日一三五晚上八点之后别再叫我回公司，有急事我可以远程支持解决。”

　　他要不说这些，胡烈还不觉得什么，可他现在这么一说，胡烈才意识到彭甬聪这些年过的是什么日子。

　　胡烈答应得痛快，“好。”

　　彭甬聪说：“那我回家睡觉了。”

　　胡烈没意见。等彭甬聪背身走到门口了，胡烈才后知后觉感到不对劲，他叫住彭甬聪，问：“我今晚把你叫回来是耽误你什么事儿了吗？”

　　彭甬聪否认：“没。”

　　坐进车里，彭甬聪再次揭下那张便利贴。一共十一个字，他翻来覆去地看。看完，他扯下一截从办公室带下来的透明胶带，把这张便利贴固定在左侧空调出风口上方。

　　彭甬聪向右看一眼空着的副驾。

　　他试着想象施谨伸手按上方向盘时的模样。

　　几十秒过去，彭甬聪发动车子，驶离公司车库。

　　施谨在公司待到很晚。老板并没事找她，是她给自己找了一堆事情做。宋零诺做的“总裁来了”直播方案一共三十多页，施谨压缩内容，调整结构，逐页批注，好让宋零诺知道应该怎样站在老板的角度做要去pitch老板的方案。“无畏WUWEI”旗舰店数字零售项目进入第九稿，宋零诺加入了她和禹力团队脑暴出来的新点子，施谨一一读过，依据她对跨部门协同落实的可行性判断给出批注建议。

　　整层六楼最后就剩施谨一个人，她才将工作收尾。供应商采购系统里有一张宋零诺提的单，是FIERCETech在做的某项目的一期付款。

　　施谨确认明细和金额，点击批准。

　　她想起多年前有一次和季夏聊天，季夏说，做实业很难，没做过实业的人根本不会懂，而做实业产业的配套行业和企业更难，因为只有客户成功，这些企业才会成功。

　　无论再过多久，这个道理不会变。

　　下到大楼地库，施谨走去长租车位。在车子正前方，她站定两秒，确认自己没眼花。

　　车前盖上放着一杯奶茶。

　　施谨伸手去握奶茶，杯壁半热，应该是新买来的。她环顾四方，周围没人，也没有她今晚才坐过的那辆车。她掏出手机，里面没有未读消息，也没有未接电话。彭甬聪怎么知道这辆是她的车？他是什么时候来的？