重生回到刚就业时 第161章

　　田爱珍半开玩笑地说：“今年华安市的市场这么红火，路经理怕是要高升哦。”

　　“田姐你就别开我玩笑了。”路楠摇摇头， “比我能干的城市经理多得是， 我也就是占了几分运气，碰到您几位配合度这么高的经销商。来年我肯定还得在华安市继续为你们服务啊。”

　　田爱珍听话听音， 知道路楠自己本身没有想调走的意思， 脸上的笑也更真诚了几分。本来嘛，厂家和经销商就是双向选择的关系，这么一来厂家在各个地区的业务人员才是最直接对接经销商的人， 如果这群业务员们没有一个强势且有进取心的领导， 那么——就像之前的华安市一样， 说一句不温不火都算是夸奖了。她固然觉得路楠有些过分看重四方建筑，并且曾经介怀了一段时间，可是想想人家签的是一千万合同，心气儿也就顺了。更何况，这次的投资，章祺是以他个人名义进行的，所以路楠根本就没办法替他申请费用补助，这么算起来，田爱珍占了章祺双重便宜。

　　第一重，就是对着秦妍表达自己和章祺关系不错，双方的投资和赞助有类似捆绑的意思（在场的章祺和路楠都没有揭穿她，果然体现了‘咱们才是同一边’的立场），让对方在赞助费的收取上进行让步；

　　第二重，则是因为章祺无法拿到源川的费用补助，所以路楠在和他们总部申请的时候，能够给她申请一个不错的酒补金额——毕竟于源川公司来说，二百三十八万的百分之多少和三十八万的百分之多少，金额差距甚大呢！

　　基于这两点，田爱珍现在对路楠的‘偏心’一点意见也没有了，她一脸欣喜地说：“那可太好了，我还担心路经理要人往高处走呢……”配着一串爽朗的笑声，田爱珍的表情和年初在土菜馆头回见面的时候极为相似。

　　“华安市是个好地方，我可舍不得走。”路楠亦是笑着说，心想：事情才做了一半，我现在走，才叫亏呢。

　　当然，她面上依旧摆出一副被夸奖之后十分荣幸的模样。

　　两位年龄差距悬殊的女士相视一笑，倒是显得有几分默契。

　　因为喝了酒，路楠就直接在温绥大酒店住了一晚，第二天清早启程回华安。

　　……

　　晨会时间。

　　路楠卡着点走进会议室，扫了一圈众人的脸色，笑眯眯地说：“怎么一个个都蔫巴巴的？打起精神来，还有三天本年度就要过去了，也就是说，三天后的傍晚，总部财务正式关账。在那之后最起码半年内，我不会天天追着你们问回款进度了，开心吗？”

　　开心吗？黄达方觉得问这个问题的路经理简直是魔鬼。

　　他最近一个月为了回款，人都跑瘦了五斤了！五斤！像开心的样子吗？

　　不过平心而论，今年对接的名酒世家其实打款还是很干脆的，后来他跑得这么辛苦，一多半还是因为手下那个小胡嘛！

　　小胡对接的是宏图酒业，偏偏往年配合度蛮高的韩总今年有点不爽快，说好时间打款的，结果还推三阻四。小胡对上韩总这种商场老狐狸毕竟还是经验不足，吃了几次太极推手和闭门羹，只好求助黄达方。黄达方是什么人，虽然偷懒第一，但是做事儿的能力一点也不差，他带着小胡围追堵截各种偶遇韩总，最终还是在上周要到了一笔回款。

　　其中艰辛，一言难尽。

　　偷懒代表黄达方转念一想，华安市今年的回款远超任务量，如果路经理能够好糊弄一点就更好了——她的脑子实在是太可怕，上次汇报的时候是什么进度她都记得一清二楚，让有时候偷了懒的他都不敢胡编乱造，就怕说错了上次的基础数据。

　　“行了，最后三天，加把劲，想想奖金！”路楠把众人赶出去继续干活，然后回到办公室，盘算今年到底能收到多少回款。

　　去年华安市的数据她闭着眼睛都能说出来：凄凄惨惨，合同金额800万，回款650万。

　　那么今年。

　　合同量有了质的飞跃，除了华东半年度会议上她罗列的2130万之外，下半年流通渠道再次发力，其中原有的两家老经销商各追加了三十万，先旺追加了二十万，顺发追加了五十万，而迟迟没有布局流通渠道经销商的花泉市也终于在九月中的时候谈成一家经销商合同金额七十万，合计追加两百万。

　　所以截止十二月，华安市的全市合同量一共是2330万元。

　　当然，这并不代表实际回款也是这个数额。

　　路楠拿出纸笔，写写算算：

　　温绥大酒店100万全部完成，且李总还有续约的意向，他们的合同到期时间是四月，所以等开年再谈续约事宜也来得及。路楠并不担心温绥大酒店会不续约：第一，这种集团公司下头的酒店办事都有章程，李总这个人也喜欢求稳，所以只要和源川合作得还算愉快，这个经销商虽然不大，却会是最稳定的；第二，近段时间路楠也确实给温绥大酒店那边不少餐饮活动政策支出，又或者是秦妍投桃报李，反正最近影视城不少剧组选择在这里摆宴席，李总对此很满意。路楠在温绥大酒店这一行后头打了一个勾。

　　爱珍酒业200万全部完成，且田爱珍昨晚说的那番话足以表露出她迫切续约的愿望，她的合同到期时间在二月底。路楠觉得最好能年前能谈妥金额，出了正月直接敦促对方安排第一批回款。路楠在爱珍酒业之后也打了一个勾。

　　接着就是宏图酒业，他的合同量是300万，截止目前回款180万，虽然距离合同到期时间还有两个月，但是路楠知道，这位韩总很大可能性不会安排回款了。他的团购渠道被四方建筑碾压、名烟酒渠道被名酒世家挤压，再加上韩建新的主要精力也放在了黄酒代理上，来年和源川应该还是会续约，然而合同量就说不好了。即便他想再往高了报，路楠也不会答应的，就连今年，从第三季度开始，路楠已经有意识地控制宏图酒业的费用额度，因为她那时候就判断出韩建新完不成合同金额。思及此，路楠在韩建新的名字后头打了个问号。

　　说到挤压宏图酒业——名烟酒渠道的名酒世家今年在华安市整个大市布局分店，销量也是节节高升，他的合同到期时间是三月。洪立军大概是考虑到过年期间的出货量或者是什么别的原因，反正打款十分痛快，十二月底前，完成了300万，也就是他合同量的全部。根据黄达方从马店长那里打听到的消息，洪总续约意向蛮大的，需要注意的是令扬酒的人撬墙角之心未死。【还需要再花点精力。】路楠在名酒世家后面画了个圈。

　　再就是华安市源川酒经销商里头当之无愧的重量级公司：四方建筑酒水子公司。四方建筑的合同到期时间是六月底，截止目前回款700万整——这是完全可以理解的，大家都晓得年后是上半年是白酒销售的淡季，打款出货往往都靠下半年，但毕竟人家还有半年的合同续存时间呢，今年的打款是章祺亲自批复的，自然不会出现去年年底那种情况。鉴于今年合作很愉快的大前提，路楠想，除非章祺的脑子被驴踢了或者自己的脑子被驴踢了，不然四方建筑和源川续约是板上钉钉的事。于是，四方建筑酒水子公司后面也跟上了一个勾。

　　于此还有点儿关系的自然是狮城和谐酒经销商啦。就是，总部那边对海外经销商的归属权一直都没给出明确的划分，路楠懒得去扯皮，只要确保签约奖励归自己就行了，至于从总部直接发货海临市再出口狮城，这到底要算哪个地区的出货？她表示无所谓，不就是两三百万的合同吗。

　　↑可见路楠最近是有点儿飘了。

　　剩下的就是流通渠道的经销商们，虽然每一家金额都不大，但加起来也很可观。两家老经销商合计回款160万，先旺一共回了70万，顺发一共是130万，花泉的新经销商签约晚，只来得及收了两次回款，对方有点保守，一共打了合同量的一半，金额是35万——路楠觉得这位批发部老板年后是要后悔的，因为他备货不足。

　　不过现在，这种小事情她就不需要去专门提醒人家了。一来，这是流通渠道业务员沟通能力的问题；二来，人家毕竟才头一次和源川合作，有自己的想法很正常的，劝说太多只会引起对方的反感。

　　这么一算，华安市办今年的回款总金额是1875万。

　　合同量2330万，回款1875万。

　　对比去年的800万和650万——天差地别，不过如此。

第201章

　　看到这样的数据， 其实路楠也知道：接下来的三天，不会再有新增回款了。

　　【不过不妨碍我再鞭策他们一会儿，毕竟元旦假期三天连着我去总部开会的四天时间， 他们可以得到一周的休息时间。那就……再紧一紧皮吧。】

　　完全不会觉得良心不安的路楠算完对公账目， 又开始预估华安市办能拿到多少奖金。

　　总部对华安市今年的合同和回款增幅是同海临是一样的——路楠甚至都觉得是不是总部那边制定的时候偷懒了，一个省份一个标准？

　　增幅要求分别是合同量40％和回款20％， 即今年要达到合同量1120万、回款780万。

　　华安市实际完成分别超过总部规定的任务量：1210万和1095万，涨幅皆超过100％。

　　这个成绩不论是总数还是增幅在省内都是一骑绝尘的存在了，远超省会城市海临市。

　　【啊，希望老王从省办内勤那边打听到全省各个市的具体数额之后， 不会觉得郁闷。】

　　路楠如是想着。

　　但她绝对不会因为和老王关系还不错，就在这方面留手的。

　　……

　　因为年终奖的主要计算依据是回款金额， 所以路楠把任务金额和实际完成金额都写下来， 分成两行。

　　一个城市办事处全年的奖金计算方式倒是不复杂， 重中之重还是回款。

　　就以现在的华安市为例：今年，华安市超额完成年度任务，市办可以获得任务量之内总金额的8个点和超额部分金额的12到16个点不等。

　　不等，这两个字很好理解。源川的奖金制度是阶梯制的， 也就是说， 超额完成的量越多，超额部分能获得的点数就越多。按照华安市今年的回款来看， 稳稳是拿到最高一级的16个点。

　　理论上路楠加她手下所有人今年应得的年终奖金额：

　　780*8％＋1095*16％=237.6万

　　华安市办连同路楠在内一共十人， 这个金额哪怕是平均分也是相当可观了，对不对？

　　在此，先不说市办内部的奖金分配制度当然不可能是平分。单把这二百多万奖金拎出来说一说——如果行业外的人因此觉得白酒销售行业遍地是黄金， 那就大错特错了。

　　凡是都要做对比， 横向的比较刚才路楠心里略微同情老王的时候已经就是了， 那么就再看纵向的。

　　去年，刘经理领导着市办连他在内同样也是十个人的团队，用尽各种办法，连坑蒙拐骗让四方建筑酒水子公司压货的缺德事儿都做了，才恰恰好凑到回款及格线：650万。

　　因此，去年华安市办整个团队的奖金是650*8％=52万。

　　就这，还被省办扣了一点系数，最后拨下来总共是50万。

　　纵向对比结果出来了：50万和237.6万（左右）

　　前者代表了省内市办奖金中等偏下的水平，后者不用再次赘述了，说了就是拉仇恨。

　　哪怕有一个括弧：左右。

　　这是考虑到省办对市办还有别的方面的考评，综合参考了合同金额增加比例是否合理、客情维护是否到位、大小型活动落地情况、费用使用真实度、是否让经销商压库存等等因素——不可避免地，还会掺杂省办总经理个人喜好因素（嘘），最终会给每个市办打分，在是省内排出个一二三等，给予不同的奖金系数。

　　路楠还是有那个信心：省办不会扣华安市的奖金系数，如果吴川大方、会做人，应该还要往上添点儿。

　　这么多钱，要怎么分？

　　反正就路楠所知，老刘去年分得不太厚道，但是又没到极过分的地步。

　　按照源川的规定，城市经理在分配本城市奖金的时候有极大的自主权。

　　譬如说路楠去年是业务主管的职级，年终奖计算方式主要和她对接的经销商回款有关，超额完成该经销商年任务量的话，任务量之内拿到1个点，超额部分拿2个点。但是除此之外，城市经理（对应还有品牌专员和省级团购经理）给当时还是团购部业务主管的路楠打绩效分对路楠能够拿到的奖金系数也有影响。路楠升职之后能够很快估算出自己当时的奖金，是因为她很了解他们三人，王兴龙和陈骁绝对不可能给她打低分，当时的李莉就算对自己有些许嫉妒，也不会打出离谱的低分，故而她可以拿到足额。但事实上，其他城市的业务主管们或者说哪怕是海临市办里，老王不太喜欢的业务主管，就是未必能拿到足额奖金的。

　　上司想要扣下属的奖金还不容易？绩效分这个令箭挥舞起来。

　　去年的周磊就因为留宿女生宿舍，被狠扣过一回绩效分，直接影响他的年终奖。

　　这就是大家说的，城市经理人品怎么样直接导致一个城市的工作风貌。

　　公司给予了一个分配比例区间做参考，大部分的城市经理会将自己所得的占比往50——60％的位置靠一靠，也就是所谓的自己吃肉、下属喝汤；也有部分领导心胸比较开阔，眼皮子没那么浅，便会选择一个更加‘良心’的百分比，基本上自己领取的部分是整个市办奖金的30％——40％，甚至更少一些；还有一些城市经理，假如投胎在古代应该是刮地皮的好手，他们卡着公司划分比例的上限，拿走大半部分，留下少部分分给手下人，十分不合理、十分不公平——下头的业务主管和业务代表基本上只能被动接受。

　　据路楠所知，还真有因为年终奖分配不均而越级告状的人——这事儿应该是明年年终发生的。

　　那人大概是觉得城市经理和省办总经理的关系太铁，于是直接发了邮件去大区领导处，最后的处理结果是：

　　第一，那个城市当年的奖金取消。没错，是全部取消。整个市办所有的人都拿不到一毛年终奖，别问为什么，路楠至今也觉得大区这样的处理方法堪称脑子有包。

　　第二，城市经理被调走。但是据路楠后来得知，是平调，换了个城市依旧是城市经理。

　　第三，举报的业务主管被降职。成为该市的普通业务，之前他的手下反而成了他上司，所以这位‘勇士’干了一个月，就辞职了。

　　这种做法，堪称杀敌八百，自损一千。

　　路楠不是周扒皮，也不是活雷锋。

　　说一句‘华安市现在一半以上的业绩是她做起来的’话也完全不为过。

　　她打算到时候给自己分市办奖金总额的60％，其余九人外加内勤郑晶一共十个人按照各个渠道的回款、考核、绩效分来分配剩下40％。

　　按照她在第四季度第一天晨会上说的绩效分考核方式，分配出来的年终奖还是比较合理的。

　　比如林燕，她是五位业务主管之一，大约可以拿到15——17万左右，多，但是不至于叫其他老同事上升到嫉妒的程度。

　　比如钱鑫，之前是市办食物链底端生物，他的年终奖大约在3——3.5万左右，和其余业务差不多水平，且比往年多多了。

　　无论怎么说，华安市办的人今年‘发财’了，这是整个省办都知道的事。

　　路楠把所有人的奖金都大致算了一遍之后，觉得很满意——至于说等到年前发下去，他们是否全部都满意？那不重要。

　　涉及利益的分配，根本就无法让所有人满意，不管路楠怎么分，都会有人在背后哔哔的——所以只要自己无愧于心就好。

　　……

　　12月31号的晨会，路楠直接对大家说：“行了，没什么事了，提前祝大家元旦快乐，我们明年见。”

　　过了今晚就是新的一年，可不就是明年。

　　把他们都打发走之后，路楠看了看时间：下午早退回家，顺便还可以接路杨。

　　黄丽女士比她还早一天到家，果然当了老板的人时间足够自由。

　　当晚晚上八九点，一家三口坐在沙发上看央视元旦晚会的时候，黄女士看着节目，突然出声：“今年让阿婆来我们家过年吧。还有问问你大舅舅、大姨、小舅舅他们，要不要一起过来，热闹。”

　　路楠举双手赞同！

　　哪怕路楠知道，黄女士开口说这话，其中必然蕴含一丝丝想要炫耀的心态——那又怎么了？黄女士前几年自怨自艾、状态奇差，现在想要扬眉吐气一下，怎么了？