八零年代女首富 第267章

　　冰箱不同于彩电，没有额外加税变相涨价，所以用降价促销的模式卖冰箱效果不会太好。因为消费者的心态就是买涨。

　　对冰箱购买者来说，售后服务才是打动他们的关键点。毕竟谁也不想花几千块买个摆设回家，被人当傻子嘲笑。

　　程厂长又开始患得患失：“要是明年这会儿大家全都过来免费换新冰箱怎么办？那我们不是亏大了，厂里可扛不住啊。”

　　周秋萍安慰他：“咱们不能用恶意的眼光去揣摩消费者。虽然说人食五谷有百样，但大部分消费者是善良的，而且他们其实比厂商更希望自己购买的东西质量佳，可以长长久久地住下去。这么说吧，房子住久了有感情，东西用久了同样有感情。只要能用下去，真正会换新的人并不多。一来这东西是我挑我买的，它好用，用了好久质量还是这么好，是不是对我眼光的一种肯定？二来冰箱是大家伙，你扛上扛下，再千里迢迢拖商场里去换新的，累不累得慌啊？这才用了不到一年的冰箱能旧到哪儿去？为什么要费这么大的精力呢。反正我这人不爱搬家，真怕折腾。”

　　程厂长勉强被她说动了，不再纠结后面可能的损失，只担心一点：“那咱们能把冰箱卖出去吗？有奖促销真的不算稀奇。”

　　“不。”周秋萍摇头，“有奖促销只是噱头，我们真正的落脚点是售后服务。只有做好了售后服务，才能真正起死回生，否则管卖不管修，那就是另一种形式的返本销售，依然是一锤子买卖，欺骗消费者。”

　　程厂长将信将疑：“这招有用吗？”

　　“理论角度上可行。我想您应该注意到了，虽然今年日子不好过，但有两个牌子的冰箱一个是琴岛-利勃海尔，另一个是北京的雪花牌冰箱销售基本没受影响。前者我们都听说过，海尔的张厂长一口气砸了近百台质量不合格的冰箱，闻名全国。老百姓都知道他家动真章，产品质量好，所以值得信赖。一旦想买冰箱就优先考虑他家。雪花牌冰箱呢，最厉害的是他家的售后服务。他家在北京大北窑建了专门的技术服务中心。这个中心兼顾了维修、管理和培训三项职能，去咨询去信.访都接待。他家有五个片区，规定了信函答复时间。放在全国，这五个片区又各有维修中心和网点。这么一来大家就知道，买了雪花冰箱，回家不怕坏，坏了有人管啊。能不好卖吗？”

　　程厂长老脸一红，他注意到了个屁。他压根搞不清楚到底哪家冰箱卖得好。因为销售科的人都跟他叫苦说卖不出去，商场里他看到的也是乏人问津。

　　现在想想，今年彩电不好卖是因为国家突然间征税相当于变相涨价，即便想买彩电的人也报复性放弃了消费。可冰箱没加价啊，该买的人还得买，起码不至于真完全卖不出去。

　　说到底，是他们没摆正位置，还指望跟以前一样，人家把他们当祖宗当菩萨供着，好从他们手上拿货。

　　世界早变了。

　　且不说这回冰箱到底能不能真卖出去，单凭人家周经理调查的市场行情就足够让厂里这帮尸位素餐的销售人员直接滚蛋。

　　人家还不是做这行的呢，人家门儿清。

　　程厂长心情复杂：“周经理，你可真是，真是神了。”

　　别看她风轻云淡的，其实人家早就开始下功夫了。不然为什么前脚他开口，后脚那个印了广告词的T恤衫就上了大学生的身。还有把全厂的维修工集体调动起来，就是为了这事儿发力呢。

　　“神什么啊，我要真神早就上天飞了。”周秋萍并不藏私，“不过是多跟人打听罢了。”

　　因为物流条件的限制，除了少部分闻名全国的产品，眼下其他家电基本处于区域为王的状态。比方说她刚才提到的海尔和雪花牌冰箱，江州就看不到什么地方卖。

　　为了把这两种一枝独秀的金苗苗挑出来，她打了多少电话又赔了多少人情。

　　“你别看我好像就人在家中坐，我们家光电话费每个月都要上千块。”她叹气，“我这帮厂里卖冰箱的心真是诚的。”

　　向在武汉商场工作的退伍兵小山，去北京考察市场时给他们当向导的汽车兵小孙，周秋萍就从来没跟人断了联系。碰上端午节这样的节日，都要打个电话好好问候的。

　　在这个电脑是稀罕物信息流通极为不畅的时代，想要掌握市场动向，除了看报纸，就得找人问啊。

　　啥都不干，傻坐着等，皇帝都不敢这么潇洒的。

第238章 送上门的助攻（捉虫）

　　程厂长忐忑不安地等待销售情况汇报。

　　虽然不管是在报纸上打广告还是找暑期留校勤工俭学的大学生上街喊口号, 都是周秋萍掏钱，但如果冰箱卖不好，又错失了夏天的销售良机, 程厂长会真的很想自挂东南枝的。

　　说实在的, 尽管周秋萍举了逆流而上海尔和雪花做例子，但他还是怀疑此举是否有效, 毕竟产品口碑不是一天两天打下来的, 而销售却迫在眉睫。

　　可说来也邪门了，广告模式推出去第一天，商场里多了上百号来柜台看热闹的人，白送了一百套T恤衫加毛巾，却一台冰箱都没卖掉，搞得程厂长都替周秋萍心痛。

　　但到了第二天, 居然陆陆续续来了十来位客人打听飞天牌冰箱的情况, 虽然最后只有三位客人掏钱购买, 其中一人还抽奖白得了《青春》和《红太阳》的磁带，利润都不够人工开销, 但这终究是开张了不是。

　　江州的人民商场是全省最大的百货商场, 摆在商店里卖的冰箱自然也不止飞天一个牌子。大家都对家电吃灰的情况麻木了的时候, 突然间有人破冰，当然引起了大家的好奇心，很快就有人跑来看热闹。

　　然后他们瞧见那号称赠送的彩电里播放的本地新闻, 原来大学生跑街喊口号打广告的事被记者发现了，认为这是种新颖的销售模式, 打破窠臼, 值得被报道推广。

　　省城人民的电视机占有率并不算太低, 尤其经历了去年的家电采购潮之后, 平均每三至四户人家就有一台电视机，无论黑白或者彩电。现在电视节目也比不上几十年后丰富多彩，本地台的新闻照样拥有大批忠实观众。

　　这一上电视新闻，呵，效果在本省范围内比央视标王也差不到哪儿去了。

　　从新闻播出的第二天起，人民商场就突然间红了。不管买不买，来看稀奇的人绝对不少。然后他们又被宣传了一回免费换新上门维修的福利，接着有冰箱的人秉承有便宜不占是傻瓜的原则，白白享受了回福利。再然后，他们的邻居、朋友以及亲戚也成了飞天牌冰箱柜台前的观光客。

　　许主任一开始紧张，从电视上看到新闻他就紧张，生怕周秋萍绝地反杀，让他彻底没脸。

　　反正他也没正经事，迟到早退都没人管，他索性就跑到人民商场里蹲点，时刻观察敌人的动向。

　　看到这么多人过来免费领用T恤衫还有毛巾以及扇子（在扇子上印广告花了点时间，所以第二批才发）后，许主任可算放心了，搞了半天，就是赔本赚吆喝嘛。爱贪小便宜是中国人的本性，要他们掏钱买东西，那是不可能的。

　　可没想到，他放松了不到两天，情况突然间开始变了。也不晓得具体从某个时间点起，到柜台咨询完毕的顾客不再拍拍屁股走人，而是掏钱买冰箱了。

　　每一台冰箱出去，厂商都根据路程的远近选择三轮车或者是小货车帮忙送进家门安装。最拉风的那家因为是一栋楼好几户邻居一块儿购买，所以厂里派了大卡车给他们送货，那披红挂绿还竖着大招牌“热烈祝贺XX、XXX、XX……喜提飞天牌冰箱”的架势，简直就是大型社死现场，但搁在眼下的效果堪比数年前朋友圈炫富，很骄傲好不好。

　　坐在大卡车上跟着一块儿回家的顾客下车时迎上大家羡慕嫉妒恨的目光，不要太有面子哦。

　　许主任傻眼了，不明白为什么会突然间变成这样。

　　这些人疯了吗？飞天牌冰箱有什么好。到处都是冰箱，光这家商场就好几个牌子的冰箱，他们为什么非要认准了飞天牌？他都不知道军工厂的冰箱有什么好。

　　半路出家，压缩机全靠进口，能好到哪里去啊。

　　徐文文却已经开始试着根据经济现象分析原因。

　　人民商场也有两台电脑，她今天和李东方过来是为了推销龙卡。

　　经过这半个月的大手笔广告，《电脑世界》的影响力终于展现出来，已经陆续有两三家单位给他们账户汇款，购买龙卡了。

　　但这还不够，他们有更广袤的市场必须得深度挖掘。

　　所以，大型国营企业绝对不能错过。

　　现在看到这么多人买冰箱，再想到眼下好多人都在讨论飞天牌冰箱。徐文文就忍不住分析了，她想总结出经验，好为自己的销售工作所用。

　　“因为顾客感觉到了自己被尊重。现在虽然私营店的服务质量大幅度上升，但国营商场的情况变化不算大，尤其是大商场，被人捧惯了，转不过来弯也不差奖金花，所以无所谓。他们自己的促销员上阵，态度好，顾客想买冰箱自然就愿意买他家的了。”

　　李东方却摇头，说出了自己的见解：“这只是基本功，关键点其实是精准的顾客选择。能买得起用得起冰箱的毕竟是少数人。冰箱不是彩电，不用的时候可以关。它要一直开着，电费很惊人。愿意买冰箱的人不多。如何把这部分顾客挑出来才是制胜点。”

　　周经理聪明的地方在于她推出的免费维修策略。

　　修冰箱很贵，修冰箱不难。

　　他看了产品说明书，给导师修好了冰箱，为导师省下了一个多月的工资。

　　如果他家有冰箱，可以免费上门维修保养冰箱，那他肯定不愿意错过这种好机会。而人是有圈子或者更具体点讲是有阶层的。能买得起冰箱并且愿意卖冰箱的人家基本住在一起，而这个时代住房的特点又决定了家家户户在邻居面前没什么秘密可言。

　　飞天冰箱的师傅背着包里里外外的走，邻居看到了势必少不了问一句，基本上一栋筒子楼有一户知道了飞天冰箱免费上门维修的事，全楼的人都知道了。

　　不要小看这种病毒式的扩散，口口相传在小范围内是最有效最精准的船舶方式。

　　如此一来，再结合新闻和报纸上的广告，周经理可以说是在最短的时间内让整个省城买得起也用得起冰箱的群体知道了飞天牌冰箱的存在和它的优势。

　　突然间火爆的销售场面，自然也就有据可循了。

　　徐文文扭过头，目光古怪地打量李东方，看的后者心里直发毛，忍不住粗声嘎气道：“你看啥？”

　　徐文文一本正经道：“没想到你还真会卖东西啊。”

　　李东方满头黑线，直接爆粗：“废话，老子好歹是研究生！”

　　还要被你个考不上大学的家伙鄙视。

　　他瞪眼睛：“愣着干啥，快点，进去找人卖龙卡。”

　　这丫头有政府的人脉，机关事业单位线的龙卡卖得嗖嗖的。他不占便宜，他自己开拓进取。

　　两人丢下冰箱，咚咚咚跑去推销龙卡了。

　　早点谈完，还能早点出来跟学弟学妹们看吃个晚饭联络下感情啥的。谁让周经理跟大学不熟，想要在最短的时间里拉起一整套暑期工班子，还得他出马找学校团委老师帮忙。

　　飞天牌冰箱从一天几台进化为一天十几台又到几十台，等到七月过了一半，它突然间迎来了一个小高.潮，日销量破了百。

　　之所以会如此爆发，除了前期积累的结果，最重要的点还是它终于接连开出了两个大奖。一位金笔厂的职工免费获得了赠送的彩电，被敲锣打鼓地送回了家。另一位师范学院的老师则拿到了终极大奖，可以在商场任点一款商品，由飞天厂家买单。

　　当时现场的顾客们都亢奋死了，比自己中了大奖还激动。大家七嘴八舌，有人喊他要进口录像机，那个得三千多块呢，比彩电还贵。还有人推荐他要空调，这个季节用上空调不要太舒服哦，就跟香满集还有自助餐厅一样。

　　结果这老师是王炸，居然要了台8500块的电脑，实在是狠人。

　　原本过来继续磨商场买龙卡的李东方和徐文文对视一眼，赶紧上前搞推销。

　　同志，我们认为你需要一套龙卡，好帮助你真正充分利用这台电脑。

　　两个大奖接连开出来之后，一片死气沉沉的江州家电尤其是冰箱销售市场一下子呈现出起死回生的迹象了。

　　冷静了半年的商场回暖了，人们除了过来看飞天牌冰箱之外，也顺带着看起了其他产品。对零售商来说，很多时候买不买不是重点，重点在有没有人看。只要有人愿意进店，那他们当中势必有人肯掏钱。利润不就跟着来了嚒。

　　让程厂长惊喜的不是人民商场的热闹，他的期待值可没那么低，而是本市其他几家大商场比方说“友谊天地”还有“幸福百货”都接连朝厂里抛出了橄榄枝，表示愿意进货销售。简直让程厂长恍惚怀疑自己回到了一年前的高光时刻。

　　最叫他震惊的是这回还有家商场带了现金支票过来。要知道从今年正月市场冷淡起，商场走的都是代销路线，东西卖不出去坚决不转账的。现在人家肯掏钱把冰箱拿走，款项直接进了厂里的账户。

　　说个不怕丢人的话，程厂长好歹也是个丈八的汉子，在战场上被人用枪顶着脑袋都没变脸色的角色，这会儿却激动得差点当场掉眼泪。

　　熬出来了，他可算熬出头了。什么叫时来运转、否极泰来，说的就是他们厂的冰箱啊！

　　比快乐的跟瓜田里的猹一样的程厂长，周秋萍简直冷静的不像话。这都半个月过去了，才卖了两千台冰箱，有啥好值得激动的。销售额再翻个三五倍她再激动还差不多。

　　程厂长被她的口气吓到了，两千台不错了，保持这个势头，不到一年的时间，他们就能清掉冰箱的库存。

　　“然后你不生产了？天一冷，冰箱销量肯定会下降的，这是市场规律决定的。”周秋萍摇头，“不行，厂长你还得配合我，我喊记者过来采访。我把要点罗列出来，请秘书同志帮忙润色下，您熟悉下稿子，就照这个模式回答。”

　　程厂长看她笔走龙蛇，当场刷刷刷写下两页纸，然后他就跟中蛊似的真喊秘书过来润稿了。

　　秘书也没离开领导办公室，就在边上修改，两人都侧耳倾听周秋萍给电视台新闻部打电话：“方主任您好，我是小周，上次飞天牌冰箱的事。这次我们厂主动找你们想上新闻，主要是我们发现了一个新的市场趋势，认为它很危险，可能会导致严重的市场问题，所以要防范于未然，好让广大消费者同志提高警惕，免得一不小心就着了道。……”

　　这通电话足足打了有十几分钟，待到挂了电话，周秋萍才通知程厂长：“您明天下午千万得接受电视台的采访，这次是专访。”

　　程厂长瞬间紧张起来，其实之前他也接受了采访，但在新闻里不过一扫而过，这次居然搞出专访，吓人哦。

　　“这，有必要吗？现在江州也没人搞还本销售啊。”

　　“有必要。”周秋萍斩钉截铁，“江州距离海城又不远，海城已经开始搞了，我有预感江州的商场也会闻风而动，而且各家商店会特别积极。如果我们现在不想好了应对措施，风一旦起来，我们就会彻底陷入被动。还本的诱惑性太大了，消费者很难保持理智。”

　　别说现在人普遍单纯，就是几十年后P2P平台为啥能暴一堆雷。没人买单，上哪儿暴去啊。

　　程厂长其实没被周秋萍说服。但作为领导，他有一点好，那就是认可看实力说话。既然她周秋萍已经卖出了两千多台冰箱，那她就是理，即便自己不以为然，他还是配合她行动。

　　事实证明，不拿自己当懂王尊重专业人才是企业和企业领导者的双重福音，因为第二天一早，记者还没过来采访呢，人民商场就传来了消息。

　　还本销售来了，省城老牌冰箱厂白雪推出了还本销售策略，公开对消费者承诺：凡事购买白雪牌冰箱或者冷柜，五年后可以凭票在他们厂销售部领回百分之九十的货款。

　　相当于花10%的价钱买了台冰箱，近乎于白送啊。

　　程厂长一口气差点儿没喘上来，来了来了，狼终于来了。

　　周秋萍却无比亢奋，来了来了，可算来了。

　　你要不来，我怎么刺激冰箱消费？