重生回到刚就业时 第127章

　　路楠等大家都满上酒，才给自己斟了一杯，继续说：“而我们源川特曲的酒香更霸道一点、入口对舌尖的刺激更强，那是因为我们用的圆头小红粱醇溶性蛋白质含量更高，有着恰到好处的醇类物质，才能更好地呈味，做到入口有四味：辣、麻、甜、爽，品酒的时候，从舌尖到舌中再到舌根，循序渐进地体会浓香型白酒的精髓。”

　　众人听着源川这位年轻的城市经理的话，抿下一口源川特曲，然后恍然大悟：“是这四个味！总结的真好。”说话的，是洪总这边的人，名酒世家总店店长。

　　这位店长说完之后才发现酒桌上有点过分安静，于是略带心虚地看了洪总一眼。

　　洪总放下杯子，笑了：“路经理，我现在相信，你是懂酒、会喝酒的人了。”

　　路楠被夸了也未有得色，只是挂着恰到好处的微笑客套地说：“洪总过奖了，早就听闻您才是爱酒之人，我这是班门弄斧。”

　　“路经理谦虚了。刚刚我听你品评两款特曲酒，获益良多。那么，你觉得，如果我想要做特曲，令扬和源川的哪个更好呢？”洪总问。

　　问得这么直截了当。

　　这话一出，不仅吴克诚紧张，就连黄达方都不自觉地攥住了身旁小胡的手。

　　路楠回望洪立军，开了个玩笑：“洪总，你这是为难我，看看吴经理的表情，好像要吃人。”

　　而后她认真地说：“这两者都是好酒，单看厂方和经销商的人怎么推而已。”

第155章

　　洪立军愣了愣， 然后笑得十分爽朗，转头对吴克诚说：“吴经理，你听听， 路经理对你们令扬的酒评价也很高哦。”

　　“洪总你不要取笑我， 我听说路经理是源川那边从大学直接校招进去的，和我们这种野路子的销售不一样。”吴克诚讪笑， 不管这个路楠是真大方还是装大方，这一番话说的确实十分得体、无可挑剔。

　　吴克诚扪心自问，现在的自己也未必能够做到这么客观地去评价竞品公司的产品，尤其是， 他也不好意思承认，他对酒香酒味的形容词其实十分匮乏——可能一句好喝就完事了， 做不到像路楠那样信手拈来、娓娓道来。

　　想到自己在她这个年纪的时候， 还是一个酒桌上给别人斟酒、赔笑的小喽啰。吴克诚的心里头居然生出了一丝丝的服气：这么一想， 对方年纪轻轻又是个女的，却能够成为一市的城市经理，果然有两把刷子。

　　但这也不能掩盖源川和我们公司之间是竞争关系的事实。吴克诚心想：我和这个路经理之前不认识，也没旧怨， 可是谁叫华安市的市场就只有这么点大呢， 想要开发新的经销商，就难免会碰上， 要是这头一次碰上我就输给了一个大学毕业没多久的新人， 那我的面子往哪里放？

　　如果路楠知道吴克诚的想法，大约，只能给他点个蜡：这哥们， 到现在都弄不清楚状况。

　　厂家和经销商是双向选择的关系， 并不是其中一方有多努力就能达成合作的。

　　并且， 目前在白酒行业中，年销量仅次于国酒的源川和令扬是竞争关系，但是并不代表白酒行业第二梯队其他的酒企就毫无存在感了。如果眼里只能看到竞品，看不见国酒顶着往日荣光强推白瓷系列之外其他低价位品相酒占领市场的努力和同一梯队酒企真金白银砸钱投广告、丰富产品线、研发更具代表性的中高端酒水等付出，那么，令扬这种从上至下习惯性仅仅对标源川的短视行为，只会导致这家酒企在不知不觉中丢失越来越多的市场份额。

　　【销售，从来都是以攻为守、不进则退的。】

　　【当然，其实现在的源川也在犯同样的错误。好在后来及时矫正……】

　　路楠心里想着这些，嘴上却一反刚才的凌厉，谦虚地说：“吴经理谬赞，论在这个行业的资深程度，我确实是不如在座各位的。不过源川公司这个平台很好，论专业，洪总应该可以给我打个及格分了吧？”

　　洪立军满意地笑着说：“是九十分。”

　　话已至此，路楠知道，今天这顿晚宴，源川至少已经获得了一大半的优势。尽管吴克诚有意无意地提醒洪总，说她只不过是大学刚毕业的新人而已，暗示路楠恐怕难当大任，但是，他现在说这番话，其实也没什么作用了。

　　因为，耳听为虚、眼见为实。

　　大家都看见了，源川的这位女经理虽然很年轻，脸嫩的都可以掐出水，但是她的眼神、神态、言语和行为举止无一不表明，这个年轻人、这个刚出社会的年轻人，占据各种优势，确实天生适合吃销售这碗饭。

　　刚才没忍住发声赞叹的名酒世家总店店长在心里想：这位路经理哪怕做的不是源川，而是别的公司的酒水，或者说不是酒水，是随便什么其他产品，应该也能将人说得十分心动吧。真有本事，如果我是洪总，肯定当场就拍板要做源川特曲了。

　　总店店长真不愧是洪立军心腹，他之所想，也正是洪立军此刻所想。

　　洪立军不得不承认，自己昨天下午犯了以貌取人的错误。

　　就现在来说，源川特曲确实和令扬特曲没什么太大的区别，但是，再比一比厂家的业务，这位路经理，比吴克诚强多了。

　　他能够混到今天这一步，凭的是霸道和狠劲，但也不可或缺圆滑。虽然心里已经有了倾向，但是也没打算今天就当场拍板。

　　既然今天这是品酒宴，那么就同什么经销商、招商之类的事情无关，洪立军招呼大家仔细品酒，对着他三位店长说：“好好和路经理学学，别以后跟客人介绍，只会说好喝好喝，要知道，到底好在哪里。”

　　路楠无意再出风头，不过她俨然已经成为今天品酒宴上最出彩的人了。

　　名酒世家总店的店长还特意过来和黄达方换了个位置，向路经理求教：“那么三年份、六年份的特曲，和九年份的相比，差别在哪里呢？路经理你知道的，有些客人其实心里明明在意价格，但是我们也不好直接和他们说‘你考虑考虑便宜点的’，这很得罪人。所以，我想问问，如果说要给客户推荐同品相中年份较浅、价格较低的酒，要怎么说比较合适？听起来很专业的那种。”

　　总店店长刚问完，两位分店店长也探头过来听。

　　一时之间路楠身边围着不少人。

　　这其实并不是很难回答的问题，路楠知道，每一家酒企都会请品酒师团队以及专人撰稿，将自己的产品特质描述得极尽优美——但是对一线的销售员来说太冗长复杂了，一点都不口语化。

　　所以名酒世家总店店长问的问题，其核心还是在于销售员对所售卖产品的了解是否透彻。如果对每一款产品都熟记于心，那么便可以在客人询问的时候脱口而出、游刃有余。

　　但是，行业内的一线销售员们文化水平往往较为一般，很难做到上述标准。

　　“马店长问的这些，其实就是我们对经销商人员日常培训内容的一部分。不过没关系，名酒世家这边我们源川的酒也有铺货，回头我发几份公开的培训资料给你，如果能吃透资料——别的酒不好说，反正销售我们源川的酒，话术是尽够了。”路楠微笑着说。

　　看资料这多枯燥啊，马店长之前也不是没看过，店里酒水品种上百，送资料来的酒企也有几十家，那好几摞资料现在都还在库房吃灰呢。看资料哪里有听路经理说得清楚。

　　洪立军伸手敲了两下桌子：“老马，你们几个做事情好有点数。看看，路经理菜都没吃几口，你们还缠着人家问东问西。想要求教，不会姿态摆低一点？先把联系方式加上，回头认认真真请人家来店里指导你们一下。”

　　此话一出，黄达方转头看了身旁已经满脸通红的小胡一眼，两人的眼里都有掩饰不住的喜悦。

　　这顿晚宴结束，也差不多十点了，洪立军身为主人，肯定要问一问宾客都怎么回去、需不需要安排车送。当然，源川和令扬的人都知道这是客套话，谢过之后纷纷表示自己这边回去很方便。

　　路楠在等代驾的时候，洪立军走过来同她说：“不知道路经理什么时候方便，再来我们这边坐坐。”

　　“我这边随时都可以，看洪总的时间。”

　　洪立军想了想说：“明天上午？哦对，是星期天……”说着，显得有些遗憾。

　　路楠笑着反问：“洪总也是多年打拼事业的人，您说，谈生意哪管今天星期几。您就问问我们黄主管和小胡，明天要是能去您店里坐坐，他们俩乐不乐意？”

　　黄胡二人比捧哏还敬业，点头如捣蒜：“乐意！荣幸之至！”

　　洪立军都被逗笑了，心想着：源川这个公司，业务们倒都颇有趣。

　　这边在说笑，就显得令扬那边更萧瑟。

　　尽管心里又酸又苦，吴克诚还是带着手下人过来，和洪总、路楠道别。

　　洪立军同他握手的时候，说了几句场面话。

　　吴克诚考虑到，就算名酒世家没有做令扬的经销商，但是店里还是摆了令扬的酒，销量也都还不错，便依旧笑得热切：“感谢洪总今天的招待，还让我认识了这么优秀的路经理。路经理，我要像你学习啊，不然就像老话说的，长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上啦。”

　　老实说，吴克诚不是第一个有这种体会的城市经理，他不知道的是，他之前的老对手——刚去年调走的老刘，早就在心里这么感慨过了。

　　路楠却对吴克诚微酸的话不以为意，反而真诚地说：“吴经理从业多年，还是有很多地方值得我学习的。”

　　黄达方在旁边听着，心里头佩服得很：路经理这简直就是一本正经地说瞎话，学习吴臭嘴什么？臭嘴吗？

　　不过怎么说，大家都是成年人，又在华安市并不太大的白酒圈子里混，面子上还是要过得去的。路楠说了两句客气的奉承话，吴克诚后来也叹了一口气，不再说酸话了：“别说资历，咱们做这行的，看的是业绩。反正我这个大老粗，在品酒、评酒方面确实不如你。”

　　拼着出租车回住处的时候，胡悦庆终于有机会开口问黄达方了：“黄主管，路经理后来怎么反而对令扬的人客气起来了呢？”

　　黄达方高深莫测地笑笑：“你懂啥？那叫穷寇莫追。”里子都有了，让对方几分又何妨？

　　【路经理行事强势老辣，但又讲义气。我感觉，我跟对领导了。那么，今年是不是有‘肉’吃了？】老咸鱼黄达方的心里居然生出了几分期待。

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　　路楠回到住处，冲了个热水澡，然后躺在床上，复盘了一下今晚的晚宴，没发现什么大纰漏，便转个头睡觉了。

　　明天还有一场硬仗呢。

　　第二天上午十点，路楠带上在市办楼下等着她的黄达方和胡悦庆：“难得星期天还要加班，这样吧，明天下午放你们自由活动。”

　　黄达方和小胡欢呼一声。

　　她对小胡说：“你今天多看着、多学着点，你们黄主管愿意安排你去周边县市跑市场，是给你机会，不要辜负他的好意。”

　　胡悦庆点点头，他知道的，自己这个上司虽然又懒又馋，但是和其他渠道的主管比，真的很不错了。就像钱鑫，明明进市办的时间更久，但是因为同渠道的李子恒是主管李斌的亲戚，便轮不到钱鑫对接经销商。

　　黄达方被夸得还有些不好意思，生硬地转了个话题，当然这也是他真心想知道的：“路经理，你说，名酒世家会和我们签多少万的合同啊？”

第156章

　　名酒世家准备签多少万的合同？

　　其实， 路楠根据之前获得的信息和资料估算过，猜测合同金额大约在一百到两百万之间——但当时只是基于对方有做经销商的意向而做出的判断，并不确定这份合同最终是否会归属于源川。

　　是的， 起初的路楠也不太确定。

　　招商这种事情， 有时候就是尽人事听天命。

　　和名酒世家整个洽谈期间，其实黄达方出力最多。

　　路楠并没有全程参与， 故而倒真的没有狂傲到认为自己可以将每一位意向客户谈成客户。

　　不过昨晚洪立军在晚宴上表达出来的意思以及直说‘企图心’这三个字，还有那位总店的马店长隐约透露的口风无一不表明：名酒世家今年恐怕是要有大动作的。

　　审时度势、随机应变都是销售人员的职业技能，路楠想，也许可以去说服对方签三百万的合同。

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　　路楠料想得没错， 和洪总谈判的过程确实是一场硬仗。

　　她们一行三人到的时候，马店长主动开门迎接， 热情地说：“路经理你们来啦， 洪总在里头呢。”

　　走进会客室， 正在打电话的洪立军冲着路楠等人点点头以示招呼，并做了一个请坐的手势。

　　路楠他们坐下之后，马店长给他们斟茶。

　　又过了两分钟，洪总结束通话， 整了整西装的袖口， 招呼：“来，路经理、黄主管还有这位……小胡？是吧， 喝茶。”

　　茶过三巡， 当然要开始谈正事。

　　洪立军开口：“其实呢，我很赞同路经理昨晚说的那句话——源川和令扬的酒都是好酒，就要看厂家和经销商的人怎么去做它。所以， 在产品差异化不大的前提下， 我先前也是很纠结的， 到底选择你们之中的哪一家。”

　　路楠微笑：“我们源川和令扬有很多产品的定位和定价都很相似，洪总需要仔细考虑也是应该的。”

　　“后来我想想，酒差不多，那就比一比你们两边给的经销政策怎么样。结果发现，还是差不多。”洪总哈哈笑着说，“难怪业内的人都说有源川和令扬在的地方是龙争虎斗。”

　　路楠有些无奈地说着大家都知道的场面话：“市场需要良性竞争嘛。”

　　接着又说：“不过我想，昨晚晚宴将散的时候，洪总约我们今天再来详谈，想必是已经做出决定了。”

　　洪立军点头：“确实，相比较之下，我个人更喜欢源川特曲的口感，也更欣赏路经理的做事方式。”

　　这么赤裸裸的夸奖，可未必是好事。

　　大概率是隐藏着‘我很好看这次合作，我是有诚意的，你们那边也要拿出诚意’的潜台词，如不能让对方满意，他下一句大可以是：很遗憾，虽然我个人很喜欢你们的xxx，但是做生意不能感情用事，我们这边还需要再考虑一下。

　　【不就是这些套路和话术么！】

　　路楠状似有些不好意思，实则开门见山：“承蒙洪总欣赏。既然咱们双方都有合作的意向，那么我就直接问了，您打算签多少数量的合同？多渠道还是单一渠道？”

　　关于这些，洪立军早就考虑过了，他对马店长招招手，说：“你给路经理讲一讲我们今年的开店计划。”