重生回到刚就业时 第230章

　　严观成听上司这么说，才放心地接过钥匙：“那行，谢谢路经理。”有个车，今天一天就能把原定今明两天的工作安排给做完。

　　路楠走到荣宝酒业感应门门口，早已经认识她的店员殷勤地上前与她打招呼，并给她领路。

　　几天不见，莫老爷子容光焕发，倒是莫总一副没睡醒的样子。

　　寒暄的时候，莫总频频打哈欠，莫老爷子敲了敲拐杖：“你要是困，就回去睡觉。我和路经理在聊事情呢，你这副样子像话吗？”

　　莫子豪（即荣宝酒业的莫总）也是快四十的人了，被老父亲这样教训，还是当着外人的面，面子上就有些挂不住，生硬地冲路楠笑笑：“我去休息一下，路经理，失陪了。”

　　路楠自然冲他点点头，说着客套话：“莫总多保重身体。”

　　等办公室只剩下两个人之后，莫老爷子叹了一口气：“翅膀硬了，我是管不了他了。”

　　这句话，好像总是频繁出现在华国家庭中，尤其是年轻的子女步入社会、取得了一定成绩之后。

　　“莫总这么忙，也是因为白酒峰会之后的意向客户太多了吧。”路楠当然不可能顺着莫老爷子的话往下说，反而宽慰对方，“您想啊，莫总这番应酬，不都是为了生意么。”

　　莫老爷子摇摇头：“他这是对我有意见。”

　　路楠适时摆出侧耳倾听的姿态。

　　“路经理入行几年了？”莫老爷子突然问起一个风马牛不相及的问题。

　　“差一个多月就三周年。”

　　“哦……”莫老爷子颇为遗憾地说，“那你入行晚了，就从大前年开始，高端白酒被限制xx消费，那年我们荣宝酒业的营业额比上年降了40％呢。”

　　路楠笑笑：“那一年的情况，京市确实是受影响最大的。但是您看，现在国酒白瓷系列依旧供不应求、我们公司的经典酒销量也并未下降。高端白酒的市场其实一直都在呢。”

　　莫老爷子点头赞同：“白酒才是粮食的魂魄！”他是老派人，完全喝不惯现在的洋酒、红酒。

　　“对了，我今天约路经理你过来，是想问问，你们那个和谐酒出口的事儿……”

　　路楠微微坐直身子，按照她的预测，荣宝酒业这种传统型经销商，即便是想创新，也不太会对白酒出口感兴趣。所以，她很好奇，莫老爷子为什么突然聊这个。

　　【难道是因为昨天令扬和米林合作的消息？】

　　这种大新闻行业内的人肯定都第一时间知道并传开，荣宝酒业要是没听说才叫奇怪呢。

　　果然，莫老爷子接着说：“其实从看到你发过来的宣传片、还有白酒峰会上听你的演说，我就知道，路经理你野心不小。”

　　路楠就当对方是夸自己了。

　　“我赞同你的看法，商务用酒和白酒出口是未来的趋势，并且愿意在此投入资金。这个效果不是一天两天能看见的。”

　　莫老爷子的意思是，他和莫子豪现在产生了一些分歧，他个人在白酒峰会之后看到了新签分销商、二批商的数量，很是愿意跟进政策走，也想试试白酒出口；但是他儿子持不同意见，不看好海外市场，反而想要布局一个全新的渠道。

　　父子两个僵持了四五天，结果昨天看见了白酒网上的新闻。

　　“路经理，你说，令扬和外资企业的深度合作，不正是代表了白酒出口大有可为吗？”莫老爷子反问。

　　路楠正色道：“白酒出口从来都不是一蹴而就的，老爷子您愿意看好，我实是深感荣幸，咱们关于在这方面后续能不能有新的合作都无所谓。只是您刚才说，莫总的全新渠道布局，我恐怕要泼一泼冷水了。”

　　办公室门被推开，刚才说去休息的莫子豪又回来了，他手里端着一杯浓茶，不知道在外面听了多久。

　　他不客气地在路楠斜对面的沙发坐下：“路经理不看好？”

　　“确实不太看好。”路楠想了想，如实回答。

　　莫子豪饮了一大口浓茶，呵了一声：“巧了，我也不看好白酒出口。白酒，就像是我手里的浓茶，老外喝不惯就是喝不惯。”

　　路楠并不想和莫子豪争辩，她笑了笑说：“那我给莫总讲一讲您新想法可能会遇到的一些问题吧。”

　　莫子豪将茶杯格拉一下放在玻璃茶几上：“路经理请说。”

　　莫老爷子看看左边又看看右边，突然觉得自己大概不用着急上火了，因为路经理这副气定神闲的样子，恐怕会从专业的角度让自己儿子彻底打消不靠谱的想法。

第294章

　　“我刚才听老爷子说了， 莫总您有意以电子商务的形式，将酒水放在线上销售，所以希望我这边替您向总部申报电子商务这个全新的销售渠道， 是吗？”路楠不疾不徐地说。

　　莫子豪点头， 并侃侃而谈：“是的，我认为电子商务是未来市场经济贸易的主流趋势， 尤其小商品和快速消费品等品类，以后线上交易必将逐步取代实体店，所以我有意将酒水销售放到网络上，构建专营酒水的商铺。我最近查过了， 国内目前还没有经销商做此类渠道，如果我是第一人， 那么荣宝酒业主推源川和谐酒， 是一个很好的机会。路经理来京之后不是一直为业绩发愁么？我觉得这是一个对于源川、荣宝、你、我来说可以达成四赢的方案。”

　　路楠觉得， 莫子豪虽然是个踩着尾巴的七零后，思想观念还是蛮‘与时俱进’的——放在此语境下，非褒意。

　　这几年，随着快递业的发展以及智能手机的广泛使用， 电商平台年营业额的统计不只是翻倍两字可以概括的。

　　应该叫：井喷。

　　【所以， 这个方案听上去很有前景、很诱人。】

　　【然而经不起推敲，莫子豪的方案倒更像是过多地参与了一些电商平台和运营商举办的‘洗脑’活动之后的不智之举。】

　　【啊， 对不起， 我这么说客户好像有点过分了。】

　　【但是，这位莫总可真是白长了一张聪明的霸总脸啊。】

　　【‘目前国内没有经销商做电商渠道’——为什么？他都不深入思考一下为什么的吗？难道那些经销商全部都不如他莫子豪聪明？】

　　“嗯，莫总， 这件事其实不需要报到总部， 我就可以回答您。是这样的， 我们公司暂时没有将产品放到网上去销售的打算。”所以您的提议注定是要落空的。

　　路楠的态度委婉但坚定。

　　莫子豪有些不耐烦地举起茶杯，又放下。

　　为什么他想要在线上销售酒水，却要找源川的人商谈呢？

　　因为源川和所有经销商签署的准许经销合同里详细地规定了经销商的经营品相、经营渠道和市场终端价格等等，这些，都是酒水厂家对经销商的约束。荣宝酒业签的是多品相、京市名烟酒渠道、出售的价格就必须按照源川给出的名烟酒渠道指导价。

　　经销商们在签订合同的时候同时给付履约保证金（也可叫做诚意金等），合同金额、回款金额越大的经销商在折合费用与补助之后，实际的酒水进价就越低，窜货的可能性也就越大，所以这笔保证金的数额和经销合同金额成正比。

　　像荣宝酒业这样的经销商缴纳的履约保证金数额也是相当可观的。

　　源川公司在每个城市都设有办事处，一方面是服务经销商，另一方面也起到监督作用。

　　鉴于源川和谐酒在终端市场的惨淡销售量，和谐酒品牌部的人面对本市最大经销商荣宝酒业的时候一直都较为弱势。比如说对荣宝酒业批出去的团购或者宴席渠道的酒不予追究——当然，这一点实际上很多名烟酒店都会这么做，无法做到一刀切让单一渠道只卖在本渠道卖货。

　　“路经理，我以为像你这样的年轻人应该对新事物更了解、接受度更高一些……”听闻路楠的拒绝，莫子豪一脸的不理解与惋惜，表露出来的意思就是觉得她目光短浅。

　　其实路楠刚听见这个方案的时候还挺好奇的：论合同金额，经典酒比和谐酒要多多了，怎么莫子豪偏偏先找上了她呢？

　　【现在我明白了，一来他觉得我年轻，更容易接受新鲜事物；二来他知道和谐酒的销路困境，想以此为饵，拉拢我为他讲话；三来为什么是我？因为他发现我在源川未来太子爷面前还有几分薄面，经我的传达或者可以影响到太子爷；四来源川的太子爷年轻也是有目共睹的，莫子豪觉得对方说不定真的会对此感兴趣……】

　　所有的理由之中，年轻两个字占据了过半的原因。

　　路楠想：这个社会对年轻人的偏见还真不少啊，我们是年轻又不是傻，莫子豪的这个提议说什么四赢，其实根本就是画大饼而已。

　　她无奈地摇摇头说：“莫总，我们公司有明确规定，经销商不得以任何形式在网上销售我公司的白酒，一旦核查到，惩罚是很严重的。”

　　莫子豪表示不解：“我知道，源川方面是担心窜货问题。可是每一瓶酒都有独一无二的盒盖码，全国市场这么大，少量销往零售市场的酒根本无法对当地经销商造成威胁；再说了，现在电子商务发货路由信息都有迹可循，只要约定好大批量的出货直接从当地经销商处调货，就可以了吧？这又是一重双赢，我方电商平台接单，异地经销商卖货，两全其美。”

　　“我拒绝您的提议和我的年纪、职位无关，也并非是我偷懒不想替您转达这个方案。”路楠知道，今天不说个清楚，莫子豪是不会放弃的，“我公司反对经销商在网上销售各个品相的源川酒，是有如下原因……”

　　第一，经销商如果能在网上销售源川的白酒，那么之前按照大区、省级、市级划分的市场、签订的经销合同就成了空文，窜货情况必然无法控制。窜货是因为有更高的利润，京市和川省的经销商们本就享受了更优惠的出厂价，如果通过电子商务平台将某一地经销商的酒销往全国是不违背源川经销合同的，那么刚才莫子豪说的零散出货、影响小、无威胁等等等，全都是悖论，必将有几亿、十几亿乃至几十亿的酒从这两地往外销，抢占其他省市地区经销商的市场；

　　第二，除了货源和销售区域定位混乱之外，通过电子商务平台销售的酒水在市场上的终端售价也会因为各种原因（平台促销活动等都算是良性的，如果开放网上销售渠道，低价抢客户的情况绝对会出现）而变得越来越低，厂家逐渐失去对终端市场定价的控制能力，这是比经销商压货导致的低价销售还要恶劣的情况。毕竟经销商压货只是某一个或者某几个市场的行为，电子商务的低价销售却是面对全国、全球市场的；

　　第三，也就是最重要的，从电商平台卖出去的白酒很难保证真假。厂家对销售出去的白酒根本无法做到全程溯源，毕竟仓库出的货是真是假、快递路由信息都是可以伪造的、收货人信息也是可以伪造的、收到货的人会不会以假换真……问题有很多，一个不慎，名白酒厂家的招牌就要被假冒伪劣的产品给败坏完了。

　　“……坦白说，莫老爷子、莫总，您二位都知道，白酒行业刚刚脱离野蛮扩张市场才两三年，还需要花精力精细化、有针对性地布局终端市场。是以，这几年国内电商确实蓬勃发展，却无一家名白酒厂参与其中，更没有一家酒厂授权经销商在网上进行销售。”路楠补充了一句，“即便是国酒，他们的做法也是厂方构建网站，厂家直接面对消费者，进行b2c销售。”

　　这不是莫子豪想要的：“那么，如路经理所说，难道国酒这么做，就不是在挤压经销商的市场吗？”

　　路楠点头：“是，但是并没有严重到那个程度。毕竟白瓷系列在他们的网站都是限时限量发售的，对国酒经销商的影响小多了。”

　　他们足足谈了两个小时，直到坐在旁边一直没吭声的莫老爷子叫停喊吃饭才停下。

　　中午小酌几杯，路楠看出来了，莫子豪心里头还是带着几分不服气的，席间与她频频碰杯。

　　【这有什么？喝酒喝呗。】

　　后来是莫老爷子出言制止，莫子豪才没有继续这个举动，不然路楠非让他知道什么叫做海量。

　　吃完饭之后，又聊了聊荣宝酒业近期招的分销商和二批商，此期间与路楠交谈的一直是莫老爷子，因为莫子豪是真的喝多了。

　　从荣宝酒业离开，已经是下午两三点。

　　路楠微微皱眉，她也不确定今天是否将莫子豪彻底说服。

　　只能说，幸好源川在这方面有先见之明合同自有约定，以及莫老爷子也不支持他儿子这么做，不然莫子豪肯定要先斩后奏了。

　　【白酒电商啊，岂是这么容易做的？我刚才举例子的国酒，算是另辟蹊径了，但是投了那么多钱搭建的平台，现在也只是充当门面以及年轻消费者定时抢白瓷系列的渠道罢了，根本没有起到电子商务平台应有的作用。】

　　路楠揉了揉脑袋，觉得上午说了太多的话，不仅费脑子还费嗓子。

　　她想了想，下午回市办也没什么事了，就直接打车回了住处。

　　到家之后洗了个澡狠狠睡了一觉，路楠打开邮箱，看到唐诗发来的方案，而后回复：没有问题，明天你去和夜宴酒业讲一讲活动安排。

第295章

　　唐诗能不能和经销商那边顺利沟通呢？

　　据路楠估计， 问题不大。

　　一来，迟宴不是挑剔的人，巩绍辉现在又对这行很感兴趣， 他两人都是跨界做酒的， 唐诗只要不把方案说成shi，基本上对方都会答应；

　　二来， 这个时间点选的也很好，白酒峰会刚刚结束，丝路论坛还未开始，夜宴酒业在淡季造势， 还能收获一些订单，增加经销商信心；

　　三来， 唐诗如果连这点小事都办不好， 她以后也就是一个当花瓶的命了， 趁早辞职吧，路楠还可以重新要一个团购人员过来。

　　【因为我在刚入职的时候遇到了很多很好的人，所以后来一直在自己力所能及的范围内对同样是女性的业务也更包容一点，可是包容不是宽容， 该她做的事， 就必须保质保量地完成。】

　　回复完邮件之后，路楠刚准备看看秦老以前举办的品评会相关资料， 就接到了章礼的来电。

　　这可真是罕见。

　　“小章总？”

　　电话那头， 章礼语气不太好地说：“路经理晚上好，下班时间打扰你了，不过我实在忍不住。你这个人不太厚道哦。”

　　路楠心想：嘿， 我还不厚道？你知不知道你再这么说我， 我可能会想办法给你哥出主意一竿子把你支到非洲去！

　　当然， 这是玩笑话，路楠故作不解地问：“您这样说，可就叫我摸不着头脑了。”

　　章礼兴师问罪：“你前两天忽悠我和我哥签的海外经销合同。我都听人说了，你们源川最大的竞争对手人家直接和外资企业合作了喂！这怎么搞，你们身为业内人，不可能没提前得知这个消息的吧？”

　　路楠真诚地说：“这您真的是冤枉我了。令扬和米林的合作宣布之前都是密谈，别说是我们源川了，其他白酒企业也都不知道。”

　　章礼愣了一下：欸，真的不知道吗？那、那这个就既往不咎了。